Psicología del consumidor
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Definición de Psicología del Consumidor
La Psicología del Consumidor es el estudio del comportamiento humano, respecto a sus patrones de compra, costumbres y preferencias, en relación con los productos de consumo, incluyendo sus reacciones y preferencias hacia la publicidad, el empaque y el marketing de esos productos.
Preguntas Frecuentes sobre Psicología del Consumidor
¿Qué es la Psicología del Consumidor?
La psicología del consumidor es un campo de estudio que se basa en múltiples disciplinas, incluyendo la psicología social, el marketing, la economía del comportamiento y otras áreas, para ayudar a entender a los consumidores. Los conceptos de psicología del consumidor buscan evaluar y comprender a los consumidores y el proceso de toma de decisiones. Factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor, tales como demografía, personalidad, estilos de vida y variables de comportamiento como tasas de uso, ocasión de uso, lealtad, defensa de la marca y disposición para proporcionar referencias, son todos estudiados en la investigación de mercado.
¿Cuál es la Importancia de la Psicología del Consumidor?
Entender los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor es un desafío clave para los commercializadores y propietarios de negocios. La investigación sobre el comportamiento del consumidor se ocupa de entender cómo se toman las decisiones de compra, quién compra ciertos productos y cómo se consumen o experimentan los productos o servicios. La investigación ha demostrado que el papel de la psicología en la cultura del consumidor puede ser difícil de predecir, incluso para los expertos en el campo. Sin embargo, nuevos métodos de investigación como la etnografía y la neurociencia del consumidor están arrojando nueva luz sobre cómo los consumidores toman decisiones, especialmente al evaluar la brecha entre la intención y la acción, es decir, la diferencia entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen.
El Marketing Social, el Marketing Personalizado, las compras de marcas y la percepción del consumidor sobre el precio de la mercancía (expresado directamente como la sensibilidad del consumidor al precio), son todos factores principales para entender las actitudes del consumidor y ayudar a explicar la reacción de la demanda del mercado a los cambios de precios.
Además, desarrollar una buena relación con la audiencia objetivo es esencial para la gestión de marca. Los elementos tangibles de la gestión de marca incluyen el producto o servicio en sí, su apariencia, precio y empaque, etc. Los elementos intangibles son experiencias que los consumidores comparten con la marca, y también las relaciones que tienen con los productos o servicios de la marca. Esta investigación de mercado puede ayudar a los gerentes de marca a diseñar la estrategia de marca y publicidad más efectiva y positiva.
Historia de la Psicología del Consumidor
Gran parte de la conexión entre la psicología y el consumismo se atribuye a Walter Dill Scott y sus estudios a principios de 1900. Como director del Laboratorio Psicológico en Northwestern, Scott fue abordado por un ejecutivo de publicidad que buscaba mejorar sus esfuerzos de marketing. Scott escribió por primera vez sobre el tema conjunto en 1903 con su libro La Psicología de la Publicidad en Teoría y Práctica, y continuó enfocándose en la aplicación del conocimiento científico a los problemas comerciales. Scott dedicó la última parte de su carrera a investigar métodos de control social y motivación humana.
El comportamiento del consumidor y la psicología continuaron emergiendo en las décadas de 1940 y 50 como una subdisciplina distinta en el área del marketing. A finales de la década de 1950, dos informes importantes criticaron el marketing por su falta de rigor metodológico, especialmente por no adoptar métodos de investigación científica de comportamiento orientados matemáticamente.
A partir de la década de 1950, el marketing convencional comenzó a cambiar su dependencia de la economía hacia otras disciplinas. Esto incluyó notablemente las ciencias del comportamiento, incluyendo la sociología, la antropología y la psicología clínica. Esta combinación trajo un nuevo énfasis en el cliente como una unidad de análisis. Como resultado, se agregó nuevo conocimiento sustantivo a la disciplina del marketing. Esto incluía ideas tales como liderazgo de opinión, grupos de referencia y lealtad a la marca.
La segmentación del mercado, especialmente la segmentación demográfica basada en el índice de estado socioeconómico y el ciclo de vida del hogar, también se volvió popular. Con la adición del comportamiento del consumidor y la psicología, la disciplina del marketing mostró una creciente sofisticación científica respecto al desarrollo y procedimiento de prueba de teorías de psicología del consumidor. Más recientemente, los académicos han añadido un nuevo conjunto de herramientas como la etnografía, las técnicas de fotos y las entrevistas fenomenológicas.
Hoy en día, el comportamiento del consumidor se considera una disciplina importante dentro del marketing y se incluye como una unidad de estudio en casi todos los programas de marketing de nivel básico.
¿Cuáles son algunas influencias psicológicas en la toma de decisiones del consumidor?
Los determinantes psicológicos del comportamiento del consumidor o la motivación subyacente del consumidor impulsan la acción del consumidor. Este proceso puede incluir la búsqueda de información y la decisión de compra. La actitud del consumidor hacia una marca (o la preferencia de marca) se describe como un vínculo entre la marca y una motivación de compra. Las motivaciones de la psicología del comportamiento del consumidor pueden ser negativas: es decir, para evitar el dolor o la incomodidad. Las motivaciones también pueden ser positivas: es decir, para lograr algún tipo de recompensa como la gratificación sensorial.
Un enfoque para entender ambos tipos de motivaciones fue desarrollado por Abraham Maslow. La jerarquía de necesidades de Maslow describe cinco niveles de necesidades basadas en el nivel de importancia. El enfoque de Maslow es un modelo generalizado para entender las motivaciones humanas en una amplia variedad de contextos. La aplicación del modelo de Maslow a este campo muestra la estrecha conexión entre la psicología social y las teorías de la cultura del consumidor. Otro enfoque propone ocho motivaciones de compra, incluyendo cinco motivos negativos y tres positivos.
En la literatura de marketing, la motivación del consumidor para buscar información y participar en el proceso de toma de decisiones de compra a veces se conoce como ‘involucramiento’. Las decisiones de compra se clasifican como ‘bajo involucramiento’ cuando los consumidores sufren una pequeña pérdida psicosocial si toman una decisión errónea. Una decisión de compra se clasifica como de alto involucramiento cuando los riesgos psicosociales se perciben como relativamente altos. El nivel de involucramiento del consumidor depende de varios factores. Estos pueden incluir el riesgo percibido de consecuencias negativas en caso de una decisión errónea, la categoría del producto, la visibilidad social del producto y la experiencia previa del consumidor con la categoría.
Algunos teóricos han argumentado que se pueden identificar ciertos estilos fundamentales de toma de decisiones. Sproles y Kendall (1986) desarrollaron una teoría de psicología del consumidor que consiste en ocho factores en el proceso de toma de decisiones. Estos factores incluyen sensibilidad al precio, conciencia de calidad, conciencia de marca, búsqueda de novedad, conciencia de moda y hábito.
Basado en estos factores, los autores desarrollaron una tipología de ocho estilos de toma de decisiones distintos. Estos incluyen el estilo ‘Consciente de calidad o Perfeccionista’, el estilo ‘Consciente de la marca’, el estilo ‘Consciente de la recreación o Hedonista’, y el estilo ‘Consciente del precio’. También se incluyen el estilo ‘Consciente de la novedad o moda’, el estilo ‘Impulsivo’, el estilo ‘Confundido (por demasiadas opciones)’ y el estilo de toma de decisiones ‘Habitual o leal a la marca’.
¿Qué es la Psicología del Consumidor Aplicada?
La psicología del consumidor aplicada es la aplicación de conocimientos teóricos de la investigación en psicología del consumidor a la vida diaria real, o en el caso de las marcas, la gestión de marcas y la activación del marketing. En marketing, la gestión de marcas es el análisis y la planificación que se relaciona con cómo se percibe una marca en el mercado. Desarrollar una buena relación con la audiencia objetivo es esencial para la gestión de marcas.
Los elementos tangibles de la gestión de marcas incluyen el producto o servicio en sí; su apariencia, precio y empaque, etc. Los elementos intangibles son experiencias que los consumidores comparten con la marca, y también las relaciones que tienen con los productos o servicios de la marca. Un gerente de marca supervisa todos los aspectos de la asociación de marca del consumidor, así como las relaciones con los miembros de la cadena de suministro.
¿Cómo es utilizada la Psicología del Consumidor por los Marketers?
La investigación de mercado sobre los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor puede informar cómo los marketers y gerentes de marca invierten su tiempo y dinero. Los gerentes de marca crean estrategias para convertir a un sospechoso en un prospecto, de prospecto a comprador, de comprador a cliente, y de cliente a defensores de la marca. La gestión de marcas tiene como objetivo crear una conexión emocional entre la compañía, sus productos y servicios, y sus clientes y constituyentes. Los gerentes de marca y los gerentes de marketing pueden intentar controlar la imagen de la marca, y entender la importancia de la psicología del consumidor puede ayudar en estas decisiones.
¿Ofrece EMOTIV Productos para la Investigación en Psicología del Consumidor?
La neurociencia del consumidor (también conocida como neuromarketing) se refiere al uso comercial de la neurociencia cuando se aplica a la investigación del comportamiento del consumidor y la investigación de mercado. La neurociencia del consumidor emplea sofisticados sensores biométricos como la electroencefalografía (EEG) para estudiar las formas en que los consumidores responden a estímulos específicos. Estos estímulos pueden incluir exhibiciones de productos, marcas, información de empaque u otras señales de marketing. Tales pruebas revelan qué estímulos activan el centro de placer del cerebro.
Los hallazgos de la investigación en neurociencia del consumidor, como el encuadre del precio o valor, la fatiga por elección y la parálisis de decisión, han proporcionado desarrollos clave en la comprensión de la psicología del consumidor. Esta poderosa herramienta en investigación de mercado de insights del consumidor brinda acceso sin precedentes a la mente subconsciente.
EMOTIV ofrece un conjunto completo de soluciones de hardware y software para la investigación en psicología del consumidor. El auricular EEG EPOC X de EMOTIV incluye 14 sensores en una configuración fija para una instalación rápida y sencilla. Los usuarios pueden realizar investigaciones sobre la marcha, y a una fracción del costo de los dispositivos de investigación tradicionales. Se combina con el software EmotivPRO para ver una pantalla en tiempo real de los flujos de datos del auricular EMOTIV, incluyendo EEG crudo, métricas de rendimiento, datos de movimiento, adquisición y pérdida de paquetes de datos, y calidad de contacto.
Definición de Psicología del Consumidor
La Psicología del Consumidor es el estudio del comportamiento humano, respecto a sus patrones de compra, costumbres y preferencias, en relación con los productos de consumo, incluyendo sus reacciones y preferencias hacia la publicidad, el empaque y el marketing de esos productos.
Preguntas Frecuentes sobre Psicología del Consumidor
¿Qué es la Psicología del Consumidor?
La psicología del consumidor es un campo de estudio que se basa en múltiples disciplinas, incluyendo la psicología social, el marketing, la economía del comportamiento y otras áreas, para ayudar a entender a los consumidores. Los conceptos de psicología del consumidor buscan evaluar y comprender a los consumidores y el proceso de toma de decisiones. Factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor, tales como demografía, personalidad, estilos de vida y variables de comportamiento como tasas de uso, ocasión de uso, lealtad, defensa de la marca y disposición para proporcionar referencias, son todos estudiados en la investigación de mercado.
¿Cuál es la Importancia de la Psicología del Consumidor?
Entender los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor es un desafío clave para los commercializadores y propietarios de negocios. La investigación sobre el comportamiento del consumidor se ocupa de entender cómo se toman las decisiones de compra, quién compra ciertos productos y cómo se consumen o experimentan los productos o servicios. La investigación ha demostrado que el papel de la psicología en la cultura del consumidor puede ser difícil de predecir, incluso para los expertos en el campo. Sin embargo, nuevos métodos de investigación como la etnografía y la neurociencia del consumidor están arrojando nueva luz sobre cómo los consumidores toman decisiones, especialmente al evaluar la brecha entre la intención y la acción, es decir, la diferencia entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen.
El Marketing Social, el Marketing Personalizado, las compras de marcas y la percepción del consumidor sobre el precio de la mercancía (expresado directamente como la sensibilidad del consumidor al precio), son todos factores principales para entender las actitudes del consumidor y ayudar a explicar la reacción de la demanda del mercado a los cambios de precios.
Además, desarrollar una buena relación con la audiencia objetivo es esencial para la gestión de marca. Los elementos tangibles de la gestión de marca incluyen el producto o servicio en sí, su apariencia, precio y empaque, etc. Los elementos intangibles son experiencias que los consumidores comparten con la marca, y también las relaciones que tienen con los productos o servicios de la marca. Esta investigación de mercado puede ayudar a los gerentes de marca a diseñar la estrategia de marca y publicidad más efectiva y positiva.
Historia de la Psicología del Consumidor
Gran parte de la conexión entre la psicología y el consumismo se atribuye a Walter Dill Scott y sus estudios a principios de 1900. Como director del Laboratorio Psicológico en Northwestern, Scott fue abordado por un ejecutivo de publicidad que buscaba mejorar sus esfuerzos de marketing. Scott escribió por primera vez sobre el tema conjunto en 1903 con su libro La Psicología de la Publicidad en Teoría y Práctica, y continuó enfocándose en la aplicación del conocimiento científico a los problemas comerciales. Scott dedicó la última parte de su carrera a investigar métodos de control social y motivación humana.
El comportamiento del consumidor y la psicología continuaron emergiendo en las décadas de 1940 y 50 como una subdisciplina distinta en el área del marketing. A finales de la década de 1950, dos informes importantes criticaron el marketing por su falta de rigor metodológico, especialmente por no adoptar métodos de investigación científica de comportamiento orientados matemáticamente.
A partir de la década de 1950, el marketing convencional comenzó a cambiar su dependencia de la economía hacia otras disciplinas. Esto incluyó notablemente las ciencias del comportamiento, incluyendo la sociología, la antropología y la psicología clínica. Esta combinación trajo un nuevo énfasis en el cliente como una unidad de análisis. Como resultado, se agregó nuevo conocimiento sustantivo a la disciplina del marketing. Esto incluía ideas tales como liderazgo de opinión, grupos de referencia y lealtad a la marca.
La segmentación del mercado, especialmente la segmentación demográfica basada en el índice de estado socioeconómico y el ciclo de vida del hogar, también se volvió popular. Con la adición del comportamiento del consumidor y la psicología, la disciplina del marketing mostró una creciente sofisticación científica respecto al desarrollo y procedimiento de prueba de teorías de psicología del consumidor. Más recientemente, los académicos han añadido un nuevo conjunto de herramientas como la etnografía, las técnicas de fotos y las entrevistas fenomenológicas.
Hoy en día, el comportamiento del consumidor se considera una disciplina importante dentro del marketing y se incluye como una unidad de estudio en casi todos los programas de marketing de nivel básico.
¿Cuáles son algunas influencias psicológicas en la toma de decisiones del consumidor?
Los determinantes psicológicos del comportamiento del consumidor o la motivación subyacente del consumidor impulsan la acción del consumidor. Este proceso puede incluir la búsqueda de información y la decisión de compra. La actitud del consumidor hacia una marca (o la preferencia de marca) se describe como un vínculo entre la marca y una motivación de compra. Las motivaciones de la psicología del comportamiento del consumidor pueden ser negativas: es decir, para evitar el dolor o la incomodidad. Las motivaciones también pueden ser positivas: es decir, para lograr algún tipo de recompensa como la gratificación sensorial.
Un enfoque para entender ambos tipos de motivaciones fue desarrollado por Abraham Maslow. La jerarquía de necesidades de Maslow describe cinco niveles de necesidades basadas en el nivel de importancia. El enfoque de Maslow es un modelo generalizado para entender las motivaciones humanas en una amplia variedad de contextos. La aplicación del modelo de Maslow a este campo muestra la estrecha conexión entre la psicología social y las teorías de la cultura del consumidor. Otro enfoque propone ocho motivaciones de compra, incluyendo cinco motivos negativos y tres positivos.
En la literatura de marketing, la motivación del consumidor para buscar información y participar en el proceso de toma de decisiones de compra a veces se conoce como ‘involucramiento’. Las decisiones de compra se clasifican como ‘bajo involucramiento’ cuando los consumidores sufren una pequeña pérdida psicosocial si toman una decisión errónea. Una decisión de compra se clasifica como de alto involucramiento cuando los riesgos psicosociales se perciben como relativamente altos. El nivel de involucramiento del consumidor depende de varios factores. Estos pueden incluir el riesgo percibido de consecuencias negativas en caso de una decisión errónea, la categoría del producto, la visibilidad social del producto y la experiencia previa del consumidor con la categoría.
Algunos teóricos han argumentado que se pueden identificar ciertos estilos fundamentales de toma de decisiones. Sproles y Kendall (1986) desarrollaron una teoría de psicología del consumidor que consiste en ocho factores en el proceso de toma de decisiones. Estos factores incluyen sensibilidad al precio, conciencia de calidad, conciencia de marca, búsqueda de novedad, conciencia de moda y hábito.
Basado en estos factores, los autores desarrollaron una tipología de ocho estilos de toma de decisiones distintos. Estos incluyen el estilo ‘Consciente de calidad o Perfeccionista’, el estilo ‘Consciente de la marca’, el estilo ‘Consciente de la recreación o Hedonista’, y el estilo ‘Consciente del precio’. También se incluyen el estilo ‘Consciente de la novedad o moda’, el estilo ‘Impulsivo’, el estilo ‘Confundido (por demasiadas opciones)’ y el estilo de toma de decisiones ‘Habitual o leal a la marca’.
¿Qué es la Psicología del Consumidor Aplicada?
La psicología del consumidor aplicada es la aplicación de conocimientos teóricos de la investigación en psicología del consumidor a la vida diaria real, o en el caso de las marcas, la gestión de marcas y la activación del marketing. En marketing, la gestión de marcas es el análisis y la planificación que se relaciona con cómo se percibe una marca en el mercado. Desarrollar una buena relación con la audiencia objetivo es esencial para la gestión de marcas.
Los elementos tangibles de la gestión de marcas incluyen el producto o servicio en sí; su apariencia, precio y empaque, etc. Los elementos intangibles son experiencias que los consumidores comparten con la marca, y también las relaciones que tienen con los productos o servicios de la marca. Un gerente de marca supervisa todos los aspectos de la asociación de marca del consumidor, así como las relaciones con los miembros de la cadena de suministro.
¿Cómo es utilizada la Psicología del Consumidor por los Marketers?
La investigación de mercado sobre los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor puede informar cómo los marketers y gerentes de marca invierten su tiempo y dinero. Los gerentes de marca crean estrategias para convertir a un sospechoso en un prospecto, de prospecto a comprador, de comprador a cliente, y de cliente a defensores de la marca. La gestión de marcas tiene como objetivo crear una conexión emocional entre la compañía, sus productos y servicios, y sus clientes y constituyentes. Los gerentes de marca y los gerentes de marketing pueden intentar controlar la imagen de la marca, y entender la importancia de la psicología del consumidor puede ayudar en estas decisiones.
¿Ofrece EMOTIV Productos para la Investigación en Psicología del Consumidor?
La neurociencia del consumidor (también conocida como neuromarketing) se refiere al uso comercial de la neurociencia cuando se aplica a la investigación del comportamiento del consumidor y la investigación de mercado. La neurociencia del consumidor emplea sofisticados sensores biométricos como la electroencefalografía (EEG) para estudiar las formas en que los consumidores responden a estímulos específicos. Estos estímulos pueden incluir exhibiciones de productos, marcas, información de empaque u otras señales de marketing. Tales pruebas revelan qué estímulos activan el centro de placer del cerebro.
Los hallazgos de la investigación en neurociencia del consumidor, como el encuadre del precio o valor, la fatiga por elección y la parálisis de decisión, han proporcionado desarrollos clave en la comprensión de la psicología del consumidor. Esta poderosa herramienta en investigación de mercado de insights del consumidor brinda acceso sin precedentes a la mente subconsciente.
EMOTIV ofrece un conjunto completo de soluciones de hardware y software para la investigación en psicología del consumidor. El auricular EEG EPOC X de EMOTIV incluye 14 sensores en una configuración fija para una instalación rápida y sencilla. Los usuarios pueden realizar investigaciones sobre la marcha, y a una fracción del costo de los dispositivos de investigación tradicionales. Se combina con el software EmotivPRO para ver una pantalla en tiempo real de los flujos de datos del auricular EMOTIV, incluyendo EEG crudo, métricas de rendimiento, datos de movimiento, adquisición y pérdida de paquetes de datos, y calidad de contacto.
Definición de Psicología del Consumidor
La Psicología del Consumidor es el estudio del comportamiento humano, respecto a sus patrones de compra, costumbres y preferencias, en relación con los productos de consumo, incluyendo sus reacciones y preferencias hacia la publicidad, el empaque y el marketing de esos productos.
Preguntas Frecuentes sobre Psicología del Consumidor
¿Qué es la Psicología del Consumidor?
La psicología del consumidor es un campo de estudio que se basa en múltiples disciplinas, incluyendo la psicología social, el marketing, la economía del comportamiento y otras áreas, para ayudar a entender a los consumidores. Los conceptos de psicología del consumidor buscan evaluar y comprender a los consumidores y el proceso de toma de decisiones. Factores psicológicos que influyen en el comportamiento del consumidor, tales como demografía, personalidad, estilos de vida y variables de comportamiento como tasas de uso, ocasión de uso, lealtad, defensa de la marca y disposición para proporcionar referencias, son todos estudiados en la investigación de mercado.
¿Cuál es la Importancia de la Psicología del Consumidor?
Entender los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor es un desafío clave para los commercializadores y propietarios de negocios. La investigación sobre el comportamiento del consumidor se ocupa de entender cómo se toman las decisiones de compra, quién compra ciertos productos y cómo se consumen o experimentan los productos o servicios. La investigación ha demostrado que el papel de la psicología en la cultura del consumidor puede ser difícil de predecir, incluso para los expertos en el campo. Sin embargo, nuevos métodos de investigación como la etnografía y la neurociencia del consumidor están arrojando nueva luz sobre cómo los consumidores toman decisiones, especialmente al evaluar la brecha entre la intención y la acción, es decir, la diferencia entre lo que los consumidores dicen y lo que realmente hacen.
El Marketing Social, el Marketing Personalizado, las compras de marcas y la percepción del consumidor sobre el precio de la mercancía (expresado directamente como la sensibilidad del consumidor al precio), son todos factores principales para entender las actitudes del consumidor y ayudar a explicar la reacción de la demanda del mercado a los cambios de precios.
Además, desarrollar una buena relación con la audiencia objetivo es esencial para la gestión de marca. Los elementos tangibles de la gestión de marca incluyen el producto o servicio en sí, su apariencia, precio y empaque, etc. Los elementos intangibles son experiencias que los consumidores comparten con la marca, y también las relaciones que tienen con los productos o servicios de la marca. Esta investigación de mercado puede ayudar a los gerentes de marca a diseñar la estrategia de marca y publicidad más efectiva y positiva.
Historia de la Psicología del Consumidor
Gran parte de la conexión entre la psicología y el consumismo se atribuye a Walter Dill Scott y sus estudios a principios de 1900. Como director del Laboratorio Psicológico en Northwestern, Scott fue abordado por un ejecutivo de publicidad que buscaba mejorar sus esfuerzos de marketing. Scott escribió por primera vez sobre el tema conjunto en 1903 con su libro La Psicología de la Publicidad en Teoría y Práctica, y continuó enfocándose en la aplicación del conocimiento científico a los problemas comerciales. Scott dedicó la última parte de su carrera a investigar métodos de control social y motivación humana.
El comportamiento del consumidor y la psicología continuaron emergiendo en las décadas de 1940 y 50 como una subdisciplina distinta en el área del marketing. A finales de la década de 1950, dos informes importantes criticaron el marketing por su falta de rigor metodológico, especialmente por no adoptar métodos de investigación científica de comportamiento orientados matemáticamente.
A partir de la década de 1950, el marketing convencional comenzó a cambiar su dependencia de la economía hacia otras disciplinas. Esto incluyó notablemente las ciencias del comportamiento, incluyendo la sociología, la antropología y la psicología clínica. Esta combinación trajo un nuevo énfasis en el cliente como una unidad de análisis. Como resultado, se agregó nuevo conocimiento sustantivo a la disciplina del marketing. Esto incluía ideas tales como liderazgo de opinión, grupos de referencia y lealtad a la marca.
La segmentación del mercado, especialmente la segmentación demográfica basada en el índice de estado socioeconómico y el ciclo de vida del hogar, también se volvió popular. Con la adición del comportamiento del consumidor y la psicología, la disciplina del marketing mostró una creciente sofisticación científica respecto al desarrollo y procedimiento de prueba de teorías de psicología del consumidor. Más recientemente, los académicos han añadido un nuevo conjunto de herramientas como la etnografía, las técnicas de fotos y las entrevistas fenomenológicas.
Hoy en día, el comportamiento del consumidor se considera una disciplina importante dentro del marketing y se incluye como una unidad de estudio en casi todos los programas de marketing de nivel básico.
¿Cuáles son algunas influencias psicológicas en la toma de decisiones del consumidor?
Los determinantes psicológicos del comportamiento del consumidor o la motivación subyacente del consumidor impulsan la acción del consumidor. Este proceso puede incluir la búsqueda de información y la decisión de compra. La actitud del consumidor hacia una marca (o la preferencia de marca) se describe como un vínculo entre la marca y una motivación de compra. Las motivaciones de la psicología del comportamiento del consumidor pueden ser negativas: es decir, para evitar el dolor o la incomodidad. Las motivaciones también pueden ser positivas: es decir, para lograr algún tipo de recompensa como la gratificación sensorial.
Un enfoque para entender ambos tipos de motivaciones fue desarrollado por Abraham Maslow. La jerarquía de necesidades de Maslow describe cinco niveles de necesidades basadas en el nivel de importancia. El enfoque de Maslow es un modelo generalizado para entender las motivaciones humanas en una amplia variedad de contextos. La aplicación del modelo de Maslow a este campo muestra la estrecha conexión entre la psicología social y las teorías de la cultura del consumidor. Otro enfoque propone ocho motivaciones de compra, incluyendo cinco motivos negativos y tres positivos.
En la literatura de marketing, la motivación del consumidor para buscar información y participar en el proceso de toma de decisiones de compra a veces se conoce como ‘involucramiento’. Las decisiones de compra se clasifican como ‘bajo involucramiento’ cuando los consumidores sufren una pequeña pérdida psicosocial si toman una decisión errónea. Una decisión de compra se clasifica como de alto involucramiento cuando los riesgos psicosociales se perciben como relativamente altos. El nivel de involucramiento del consumidor depende de varios factores. Estos pueden incluir el riesgo percibido de consecuencias negativas en caso de una decisión errónea, la categoría del producto, la visibilidad social del producto y la experiencia previa del consumidor con la categoría.
Algunos teóricos han argumentado que se pueden identificar ciertos estilos fundamentales de toma de decisiones. Sproles y Kendall (1986) desarrollaron una teoría de psicología del consumidor que consiste en ocho factores en el proceso de toma de decisiones. Estos factores incluyen sensibilidad al precio, conciencia de calidad, conciencia de marca, búsqueda de novedad, conciencia de moda y hábito.
Basado en estos factores, los autores desarrollaron una tipología de ocho estilos de toma de decisiones distintos. Estos incluyen el estilo ‘Consciente de calidad o Perfeccionista’, el estilo ‘Consciente de la marca’, el estilo ‘Consciente de la recreación o Hedonista’, y el estilo ‘Consciente del precio’. También se incluyen el estilo ‘Consciente de la novedad o moda’, el estilo ‘Impulsivo’, el estilo ‘Confundido (por demasiadas opciones)’ y el estilo de toma de decisiones ‘Habitual o leal a la marca’.
¿Qué es la Psicología del Consumidor Aplicada?
La psicología del consumidor aplicada es la aplicación de conocimientos teóricos de la investigación en psicología del consumidor a la vida diaria real, o en el caso de las marcas, la gestión de marcas y la activación del marketing. En marketing, la gestión de marcas es el análisis y la planificación que se relaciona con cómo se percibe una marca en el mercado. Desarrollar una buena relación con la audiencia objetivo es esencial para la gestión de marcas.
Los elementos tangibles de la gestión de marcas incluyen el producto o servicio en sí; su apariencia, precio y empaque, etc. Los elementos intangibles son experiencias que los consumidores comparten con la marca, y también las relaciones que tienen con los productos o servicios de la marca. Un gerente de marca supervisa todos los aspectos de la asociación de marca del consumidor, así como las relaciones con los miembros de la cadena de suministro.
¿Cómo es utilizada la Psicología del Consumidor por los Marketers?
La investigación de mercado sobre los factores psicológicos que afectan el comportamiento del consumidor puede informar cómo los marketers y gerentes de marca invierten su tiempo y dinero. Los gerentes de marca crean estrategias para convertir a un sospechoso en un prospecto, de prospecto a comprador, de comprador a cliente, y de cliente a defensores de la marca. La gestión de marcas tiene como objetivo crear una conexión emocional entre la compañía, sus productos y servicios, y sus clientes y constituyentes. Los gerentes de marca y los gerentes de marketing pueden intentar controlar la imagen de la marca, y entender la importancia de la psicología del consumidor puede ayudar en estas decisiones.
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