Konsumentenpsychologie Definition

Die Konsumentenpsychologie ist die Untersuchung des menschlichen Verhaltens in Bezug auf Kaufmuster, Gewohnheiten und Präferenzen im Hinblick auf Konsumgüter, einschließlich der Reaktionen und Präferenzen dieser Personen in Bezug auf die Werbung, Verpackung und Vermarktung dieser Produkte.

Häufig gestellte Fragen zur Konsumentenpsychologie

Was ist Konsumentenpsychologie?

Die Konsumentenpsychologie ist ein Forschungsbereich, der sich auf viele Disziplinen stützt, darunter Sozialpsychologie, Marketing, Verhaltensökonomie und andere Bereiche, um das Verständnis der Verbraucher zu unterstützen. Konzepte der Konsumentenpsychologie zielen darauf ab, Verbraucher und den Entscheidungsprozess zu bewerten und zu verstehen. Psychologische Faktoren, die das Konsumverhalten beeinflussen, wie z. B. Demografie, Persönlichkeit, Lebensstile und Verhaltensvariablen wie Nutzungsraten, Nutzungsanlass, Loyalität, Markenbeitrag und die Bereitschaft, Empfehlungen abzugeben, werden alle in der Marktforschung untersucht.

Was ist die Bedeutung der Konsumentenpsychologie?

Das Verständnis psychologischer Faktoren, die das Konsumverhalten beeinflussen, ist eine zentrale Herausforderung für Vermarkter und Geschäftsinhaber. Die Erforschung des Konsumverhaltes befasst sich mit dem Verständnis dafür, wie Kaufentscheidungen getroffen werden, wer bestimmte Produkte kauft und wie Produkte oder Dienstleistungen konsumiert oder erlebt werden. Die Forschung hat gezeigt, dass die Rolle der Psychologie in der Konsumkultur selbst für Experten auf diesem Gebiet schwer vorherzusagen sein kann. Neue Forschungsmethoden wie die Ethnografie und das Neuromarketing werfen jedoch ein neues Licht darauf, wie Verbraucher Entscheidungen treffen, insbesondere bei der Bewertung der Absicht-Handlungs-Lücke, d. h. des Unterschieds zwischen dem, was Verbraucher sagen, und dem, was sie tatsächlich tun.

Social Marketing, maßgeschneidertes Marketing, der Einkauf von Markenprodukten und die Wahrnehmung des Produktpreises durch den Verbraucher (direkt ausgedrückt als Preissensibilität des Verbrauchers) sind allesamt Hauptfaktoren für das Verständnis von Verbrauchereinstellungen und helfen, die Reaktion der Marktnachfrage auf Preisänderungen zu erklären.

Darüber hinaus ist der Aufbau einer guten Beziehung zur Zielgruppe für das Markenmanagement von entscheidender Bedeutung. Zu den greifbaren Aspekten des Markenmanagements gehören das Produkt oder die Dienstleistung selbst, das Aussehen, der Preis, die Verpackung usw. Die immateriellen Elemente sind Erfahrungen, die Verbraucher mit der Marke teilen, sowie die Beziehungen, die sie zu den Produkten oder Dienstleistungen der Marke haben. Diese Marktforschung kann Markenmanagern helfen, die effektivste und positivste Marken- und Werbestrategie zu entwickeln.

Geschichte der Konsumentenpsychologie

Ein Großteil des Zusammenhangs zwischen Psychologie und Konsumverhalten wird Walter Dill Scott und seinen Studien in den frühen 1900er Jahren zugeschrieben. Als Direktor des Psychologischen Labors an der Northwestern University wurde Scott von einem Werbeleiter angesprochen, der seine Marketingbemühungen verbessern wollte. Scott schrieb erstmals 1903 über das damit verbundene Thema mit seinem Buch „The Psychology of Advertising in Theory and Practice“ und konzentrierte sich weiterhin auf die Anwendung wissenschaftlicher Erkenntnisse auf geschäftliche Probleme. Scott widmete den späteren Teil seiner Karriere der Erforschung von Methoden der sozialen Kontrolle und der menschlichen Motivation.

Das Konsumverhalten und die Konsumentenpsychologie entwickelten sich in den 1940er und 50er Jahren weiter als eine eigenständige Teildisziplin im Marketingbereich. Ende der 1950er Jahre kritisierten zwei wichtige Berichte das Marketing wegen seines Mangels an methodischer Strenge, insbesondere des Versäumnisses, mathematisch orientierte verhaltenswissenschaftliche Forschungsmethoden anzuwenden.

Ab den 1950er Jahren begann sich das etablierte Marketing von der Abhängigkeit von den Wirtschaftswissenschaften hin zu anderen Disziplinen zu verlagern. Dazu gehörten insbesondere die Verhaltenswissenschaften, einschließlich Soziologie, Anthropologie und klinischer Psychologie. Diese Kombination führte zu einem neuen Schwerpunkt auf den Kunden als Analyseeinheit. Infolgedessen wurde die Marketingdisziplin um neues substanzielles Wissen erweitert. Dies beinhaltete Ideen wie Meinungsführerschaft, Bezugsgruppen und Markenloyalität.

Auch die Marktsegmentierung, insbesondere die demografische Segmentierung auf der Grundlage des sozioökonomischen Statusindex und des Lebenszyklus der privaten Haushalte, wurde modern. Durch die Hinzunahme des Verbraucherverhaltens und der Konsumentenpsychologie zeigte die Marketingdisziplin eine zunehmende wissenschaftliche Differenzierung bei den Entwicklungs- und Testverfahren der Theorien zur Konsumentenpsychologie. In jüngerer Zeit haben Wissenschaftler neue Tools wie Ethnografie, Foto-Eulizitierungstechniken und phänomenologische Befragung hinzugefügt.

Heute gilt das Konsumverhalten als eine wichtige Disziplin innerhalb des Marketings und ist in fast allen Einstiegs-Marketingprogrammen als Lerneinheit enthalten.

Welche psychologischen Einflüsse gibt es auf die Entscheidungsfindung von Verbrauchern?

Psychologische Determinanten des Konsumverhaltens oder die zugrunde liegende Motivation des Verbrauchers treiben das Handeln der Verbraucher an. Dieser Prozess kann die Informationssuche und die Kaufentscheidung umfassen. Die Einstellung des Verbrauchers zu einer Marke (oder Markenpräferenz) wird als Bindeglied zwischen der Marke und einer Kaufmotivation beschrieben. Die Motivationen der Konsumentenpsychologie können negativ sein, d. h. Schmerzen oder Unannehmlichkeiten zu vermeiden. Motivationen können auch positiv sein, d. h. eine Art von Belohnung wie sinusförmige Befriedigung zu erreichen.

Ein Ansatz zum Verständnis beider Arten von Motivationen wurde von Abraham Maslow entwickelt. Maslows Bedürfnishierarchie beschreibt fünf Ebenen von Bedürfnissen basierend auf der Wichtigkeit. Maslows Ansatz ist ein verallgemeinertes Modell zum Verständnis menschlicher Motivationen in einer Vielzahl von Kontexten. Die Anwendung von Maslows Modell auf dieses Feld zeigt die enge Verbindung zwischen Sozialpsychologie und Theorien der Konsumkultur. Ein anderer Ansatz schlägt acht Kaufmotive vor, darunter fünf negative und drei positive Motive.

In der Marketingliteratur wird die Motivation des Verbrauchers, nach Informationen zu suchen und sich am Kaufentscheidungsprozess zu beteiligen, manchmal als „Involvement“ bezeichnet. Kaufentscheidungen werden als „Low Involvement“ eingestuft, wenn Verbraucher bei einer schlechten Entscheidung nur einen geringen psychosozialen Verlust erleiden. Eine Kaufentscheidung wird als „High Involvement“ eingestuft, wenn psychosoziale Risiken als relativ hoch wahrgenommen werden. Der Grad des Involvements eines Verbrauchers hängt von mehreren Faktoren ab. Dazu gehören das wahrgenommene Risiko negativer Folgen im Falle einer schlechten Entscheidung, die Produktkategorie, die soziale Sichtbarkeit des Produkts und die bisherige Erfahrung des Verbrauchers mit der Kategorie.

Einige Theoretiker argumentieren, dass bestimmte grundlegende Entscheidungsstile identifiziert werden können. Sproles und Kendall (1986) entwickelten eine Konsumentenpsychologie-Theorie, die aus acht Faktoren im Entscheidungsprozess besteht. Zu diesen Faktoren gehören Preissensibilität, Qualitätsbewusstsein, Markenbewusstsein, Neuheitssuche, Modebewusstsein und Gewohnheit.

Basierend auf diesen Faktoren entwickelten die Autoren eine Typologie von acht verschiedenen Entscheidungsstilen. Dazu gehören der qualitativ anspruchsvolle oder perfektionistische Stil, der markenbewusste Stil, der erholsame oder hedonistische Stil und der preisbewusste Stil. Ebenfalls enthalten sind der Neuheits- bzw. Modebewusste, der impulsive, der durch zu viele Auswahlmöglichkeiten verwirrte und der gewohnheitsmäßige oder markentreue Entscheidungsstil.

Was ist angewandte Konsumentenpsychologie?

Die angewandte Konsumentenpsychologie ist die Umsetzung von theoretischem Wissen aus der Konsumentenpsychologie-Forschung im tatsächlichen Alltag oder, im Fall von Marken, beim Markenmanagement und bei der Marketingaktivierung. Im Marketing ist das Markenmanagement die Analyse und Planung, die sich darauf bezieht, wie eine Marke im Markt wahrgenommen wird. Der Aufbau einer guten Beziehung zur Zielgruppe ist für das Markenmanagement unerlässlich.

Zu den greifbaren Aspekten des Markenmanagements gehören das Produkt oder die Dienstleistung selbst, das Aussehen, der Preis, die Verpackung usw. Die immateriellen Elemente sind Erfahrungen, die Verbraucher mit der Marke teilen, sowie die Beziehungen, die sie zu den Produkten oder Dienstleistungen der Marke haben. Ein Brand Manager überwacht alle Aspekte der Markenbindung der Verbraucher sowie die Beziehungen zu den Mitgliedern der Lieferkette.

Wie wird Konsumentenpsychologie von Vermarktern genutzt?

Die Marktforschung über die psychologischen Faktoren, die das Konsumverhalten beeinflussen, kann Aufschluss darüber geben, wie Vermarkter und Markenmanager ihre Zeit und ihr Geld investieren. Markenmanager entwickeln Strategien, um aus einem potenziellen Kunden einen Interessenten zu machen, aus einem Interessenten einen Käufer, aus einem Käufer einen Kunden und aus einem Kunden einen Markenbotschafter. Das Markenmanagement zielt darauf ab, eine emotionale Verbindung zwischen dem Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen sowie seinen Kunden und Wählern herzustellen. Brand Manager und Marketing Manager versuchen möglicherweise, das Markenimage zu kontrollieren, und das Verständnis für die Bedeutung der Konsumentenpsychologie kann bei diesen Entscheidungen helfen.

Bietet EMOTIV Produkte für die Erforschung der Konsumentenpsychologie an?

Consumer Neuroscience (auch bekannt als Neuromarketing) bezieht sich auf die kommerzielle Nutzung der Neurowissenschaften bei der Untersuchung des Konsumverhaltens und der Marktforschung. Die Consumer Neuroscience nutzt hochentwickelte biometrische Sensoren wie die Elektroenzephalografie (EEG), um zu untersuchen, wie Verbraucher auf bestimmte Reize reagieren. Diese Reize können Produktpräsentationen, Marken, Verpackungsinformationen oder andere Marketingsignale sein. Solche Tests zeigen, welche Reize das Lustzentrum des Gehirns aktivieren.

Forschungsergebnisse aus der Consumer Neuroscience, wie das Framing von Preisen oder Werten, Entscheidungsmüdigkeit und Entscheidungslähmung, haben wesentliche Entwicklungen beim Verständnis der Konsumentenpsychologie geliefert. Dieses leistungsstarke Tool in der Marktforschung zu Konsumenten-Insights bietet einen beispiellosen Zugang zum Unterbewusstsein.

Emotiv bietet eine umfassende Suite von Hardware- und Softwarelösungen für die Untersuchung der Konsumentenpsychologie an. Das Epoc X EEG-Headset von Emotiv enthält 14 Sensoren in einer festen Konfiguration für eine schnelle und einfache Einrichtung. Benutzer können Untersuchungen von unterwegs aus durchführen – und das zu einem Bruchteil der Kosten herkömmlicher forschungstauglicher Geräte. Kombinieren Sie es mit der EmotivPRO-Software, um eine Echtzeitanzeige der Emotiv-Headset-Datenströme anzuzeigen, einschließlich Roh-EEG, Leistungsmetriken, Bewegungsdaten, Datenpaketerfassung und -verlust sowie Kontaktqualität.